B2B
Newsletter-Marketing

Die Digitalisierung bietet heutzutage unzählige Möglichkeiten, die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu vermarkten. Personalisierung und zielgruppengerechte Ansprache werden dabei immer wichtiger. Genau dieses Ziel können Sie mit Newsletter-Marketing einfach, kosteneffizient und rechtssicher erreichen. Welche vielfältigen Vorteile Newsletter haben und wie sie Ihr Marketing auf eine Stufeheben können, zeigen wir Ihnen im Folgenden.

Vorteile des Newsletter-Marketings

Newsletter werden im Normalfall per E-Mail versandt. Was zunächst vielleicht wenig innovativ erscheint, ist mehr denn je ein erfolgsversprechender Vertriebskanal:

  • Der Versand einer Mail kostet Sie 0,0001€
  • Der durchschnittliche Return-on-Investmentliegt bei 1 zu 40 – jeder eingesetzte Euro bringt Ihnen vierzig

Das macht E-Mails zum mit Abstand kostengünstigsten Marketing-Tool. Ein weiterer Pluspunkt ist die Verbreitung des Kanals: quasi jede Privatperson und jedes Unternehmen hat eine E-Mail-Adresse. Unterschiedlichste Zielgruppen sind hier vertreten und mit einem Tool erreichbar. Während sich auf einem einzelnen sozialen Netzwerk trotz langsamer Durchmischungstendenzen immer noch hauptsächlich eine homogene Zielgruppe (z.B. Altersgruppe) aufhält, nutzt E-Mails sozusagen jeder mit Internetanschluss. Wenn Sie dort hingehen wollen, wo die größte Anzahl an möglichen

Kunden ist, gehen Sie den Schritt ins E-Mail-Marketing. Schließlich ist die Umsetzung zudem sehr simpel – eine Mail ist schnell aufgesetzt und versandt, je schneller die Umsetzung, desto mehr Gedanken können in die Organisation einer sinnvollen Strategie investiert werden, die sowohl zu Ihrem Unternehmen passt, als auch den individuellen Wünschen Ihrer Kunden gerecht wird. Ob Sie mit Ihrer Strategie auf einem guten Weg sind, können Sie schnell und einfach nach dem Versand der E-Mails überprüfen.

  • Wie ist die Zustell-, die Öffnungs- und die Klickrate?
  • Und wie viele Kunden, die eine Mail erhalten haben, haben schließlich etwas gekauft?

Die Realisierung des gewünschten Conversion Funnels lässt sich für jeden Abonnenten des Newsletters überprüfen – eine einzigartige Erfolgstransparenz.

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Der Conversion Funnel

Haben Sie sich nun für Newsletter-Marketing entschieden, stellt sich die Frage nacheben jener erfolgreichen Strategie. Diese hängt offensichtlich von Ihnen und Ihren potenziellen und bereits bestehenden Kunden ab, ein paar hilfreiche Orientierungspunkte können wir Ihnen aber mitgeben. Damit möglichst viele verschickte Mails auch zu einem Kauf führen, also die Conversion-Rate möglichst hoch ist, müssen die Schritte zuvor optimiert werden. Am Anfang steht die Zustellung: Eine bewährte Newsletter-Software mit klarer Rechtssicherheit und vor allem hohen Datenschutz-Standards, der E-Mail-Provider vertrauen, sorgt dafür, dass Ihre Mails auch wirklich im Posteingang landen. Als nächstes sollen sie geöffnet werden, eine hohe Öffnungsrate erreichen Sie typischerweise mit Personalisierung. Sprechen Sie den Kunden direkt an - eine aktivierende Sprache, und beispielweise schon im Header angekündigte künstliche Verknappung Ihres Produktes, lassen Neugierde wecken. Vor allem der Versandzeitpunkt spielt eine wichtige Rolle. Eine Auswertung von über 230.000 Newslettern im Zeitraum von März 2018 – März 2019 hat ergeben, dass die meisten Mails tatsächlich nicht zuden üblichen Arbeitszeiten geöffnet werden, sondern montags und freitags um 11,13, 18 und 20 Uhr. Wenn Sie Ihren Newsletter zu einem Zeitpunkt verschicken, an dem es Andere nicht tun, wird Ihnen besondere Aufmerksamkeit zu teil. Nach der Zustellung und der Öffnung folgt optimalerweise der Klick auf Ihre Website oder Ihren Shop. Um die geweckte Neugier in der Mail weiter zu steigern, machen Sie sich – Stichwort: Personalisierung – klar, wen Sie mit welchem Produkt wie ansprechen wollen. Nutzen Sie ein ansprechendes stringentes Design, wecken Sie mit knappen Texten und passenden Bildern Emotionen, nutzen Sie auch hier eine aktivierende Sprache und platzieren Sie den Klick-Button („Call to action“). Sollten Sie auch diesen Schritt gemeistert haben, verlässt Ihr Kunde den Newsletter. Nutzen Sie auf der landing page ein wiedererkennbares Design und bieten Sie auch wirklich die Produkte oder Dienstleistungen an, die Sie in der Mail beworben haben. Sollten Sie diese Schritte des Conversion Funnels erfolgreich gemeistert haben, steht einem Kauf eigentlich nichts mehr im Wege.

Der Kundenlebenszyklus

Haben nun die ersten Kunden bereits etwas gekauft und sind zufriedene Newsletter-Abonnenten, stehen Sie vor der Aufgabe diese Kunden zu binden, und weitere Empfänger zu glücklichen Kunden zu machen. Ein normales „Kundenleben“ besteht aus unterschiedlichen Phasen. Ein frisch angemeldeter Empfänger ist oft noch besonders neugierig und empfänglich und kann direkt durch eine passend gestaltete Willkommens-Mail aktiviert werden: Bedanken Sie sich für seine Anmeldung mit einem Goodie (z.B. einem Gutschein) und stellen Sie ihm die exklusiven Angebote und Vorteile vor, die ihn in Ihrem Newsletter erwarten werden. Sollte sich die Neugier verfestigt haben, fragen Sie weitere persönliche Daten ab (Bei der Anmeldung nicht möglich; dazu später mehr), die Sie anschließend für individuelle Angebote und Inhalte wie Tipps und Inspirationen nutzen können. Nach seinem ersten Kauf beginnt die Phase des Neukunden. Hier können Sie nach Feedback zu dem gekauften Produkt fragen, und Ihn durch maßgeschneiderte Bonusprogramme und „VIP-Aktionen“ weitere Käufe anbieten. Nach einiger Zeit können Sie die wachsende Zahl an persönlichen Daten verwenden,um die Kundenbeziehung zu stärken, hier bieten sich Geburtstags- oder Jubiläumsnachrichten mit passendem Content an. Eine andere Herausforderung stellt ein inaktiv gewordener Kunde. Klären Sie für sich zunächst einmal den Begriffder Inaktivität. Bei saisonalen Produkten beispielsweise sind „ruhigere Monate“ wohl stärker zu verkraften. Ist ein Kunde aber klar als inaktiv definiert, bieten sich Ihnen verschiedene Handhabungsmöglichkeiten. Sie können Ihm eine bestimmte Zeit der Pause anbieten, in der er keine Newsletter mehr zugestellt bekommt, um Ihn später mit „Welcome back“-Aktionen wieder zu begrüßen. Sie können aber auch die Gründe der Inaktivität erfragen, diese und die zuvor generierten Daten dannfür personalisierte Angebote nutzen. Ein reaktivierter Kunde, dem man etwas entgegengekommen ist, ist schließlich besser als ein verlorener Kunde.

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Personalisierung und Erfolgstransparenz

Zwei erwähnte deutliche Vorteile des Newsletter-Marketings sind die Personalisierung und die Erfolgstransparenz. Ganz einfach lassen sich die Empfänger in Zielgruppen unterteilen, ob nach soziodemografischen Merkmalen, dem Einkaufsverhalten oder anderen persönlichen Informationen. Mit einer geeigneten Software können Sie die Gruppen schnell definieren und mit angepassten Angeboten ansprechen. Nicht nur die Inhalte, auch das Design, die Sprache, den Versandzeitpunkt können Sie variieren und so optimal auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Nach einiger Zeit können Sie den Erfolg der unterschiedlichen Mailings anhand der Klick-/Conversion-Rate etc. ablesen und messen, wie gut und bei wem Ihre individuellen Angebote gewirkt haben und wo Sie noch stärker oder anders personalisieren können. Ein zu nennendes Instrument ist hier der A/B-Test. Zwei variierte Mails werden an eine Kundengruppe verschickt und später anhand der Erfolgskennzahlen miteinander verglichen. Oder Sie testen ein neues Mailing mit einem Teil Ihrer Abonnenten. Hat es ein vorher definiertes Ziel erreicht (als Beispiel: 50 Prozent Öffnungen nach vier Stunden), erweitern Sie den Empfängerkreis, sonst modifizieren Sie das Mailing. Das einfache Personalisieren von Inhalten sowie die direkte Möglichkeit der Erfolgsmessung ist ein herausstechendes Merkmal des Newsletter-Marketings.

Datenschutz

Ein essenzielles Thema ist der Datenschutz. Es folgen einige Hinweise, die helfen können, DSGVO-Konformität und absolute Rechtssicherheit zu erreichen. Bei der Anmeldung ist nach der DSGVO nur ein Eingabefeld als für die Anmeldungverpflichtendes Feld zugelassen, das ist typischerweise die Angabe der E-Mail-Adresse. Weitere persönliche Daten dürfen nicht verpflichtend im Anmeldeformular abgefragt werden. Machen Sie klar, wer den Newsletter versendet(ohne schon konkrete Produkte zu bewerben), geben Sie im Idealfall eine zukünftige Versandfrequenz und einen Zugang in Ihr Newsletter-Archiv an, auch die Möglichkeit zur späteren Abmeldung sollte erläutert werden. Die Datenschutzerklärung muss im Anmeldeformular wie auf jeder folgenden Seite mit einem Klick erreichbar sein, weisen Sie auf diese hin und lassen Sie den Kunden einwilligen. Geben Sie zudem den Zweck der Datenverarbeitung an. Dem ausgefüllten Formular muss eine Bestätigungsmail folgen. Der Kunde muss per Mail nochmal explizit bestätigen, dass er Ihren Newsletter erhalten möchte. Dieses sogenannte „double opt-in“-Verfahren gesetzlich vorgeschrieben. Eine Ausnahme bildet §7 UWG Abs. 3, nachdem bei vier festgeschriebenen klar erfüllten Bedingungen (siehe dazu: „(3) Abweichend von Absatz 2 Nummer 3 ist eine unzumutbare Belästigung bei einer Werbung unter Verwendung elektronischer Post nicht anzunehmen, wenn ein Unternehmer im Zusammenhang mit dem Verkauf einer Ware oder Dienstleistung von dem Kunden dessen elektronische Postadresse erhalten hat, der Unternehmer die Adresse zur Direktwerbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen verwendet, der Kunde der Verwendung nicht widersprochen hat und der Kunde bei Erhebung der Adresse und bei jeder Verwendung klar und deutlich darauf hingewiesen wird, dass er der Verwendung jederzeit widersprechen kann, ohne dass hierfür andere als die Übermittlungskosten nach den Basistarifen entstehen.“) eine Bestätigungsmail nicht explizit nötig ist. In der ebenfalls noch werbefrei gestalteten „double opt-in“-Mail geben Sie ein zweites Mal die Abmeldemöglichkeit und den Zweck der Datenverarbeitung an. Haben Sie sich hier die Bestätigung des Kunden eingeholt, können Sie im Anschluss die erste eigentliche Newsletter-Mail versenden. Diese und weitere gebotene oder auch gesetzlich vorgeschriebene Datenschutz-Standards erfüllen Sie mit einer geeigneten Newsletter-Software. Diese sollte Ihnen vor dem Start Ihrer Newsletter eine Auftragsverarbeitung anbieten, die die Weitergabe dergesammelten Daten rechtssicher organisiert, und zudem ihren Serverstandort in Deutschland haben. Wählen Sie bevorzugt deutsche Dienstleister, prüfen Sie, ob der Dienstleister technische Maßnahmen zur Datensicherheit wie Passwortverschlüsselung und gesicherte Serverräume nutzt und beachten Sie das Datenschutz-Zertifikat der Software.

Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass Newsletter-Marketing den Trends der aktuellen Zeitgerecht wird. Es ist ein außerordentlich verbreitetes, kosteneffizientes und einfach handhabbares Tool, dass schon bei maßvollen Investments große Erträge verspricht. Mit wohl keinem anderen Instrument lässt sich der Inhalt so einfach personalisieren und dessen Erfolg anhand klarer Kennzahlen messen. Wichtig ist das Erfüllen aktueller Datenschutz-Standards, bei dem Sie aber eine adäquate Newsletter-Software unterstützt. Heben auch Sie Ihr Unternehmen auf ein neues Level und erschließen Sie ungeahnte Wertschöpfungspotenziale mit Newsletter-Marketing.

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Was Geschäftsführer über unsere digitalen Vertriebs-Konzepte sagen

Fedor Keding - Kundenstimmen Portrait
Fedor Keding - Kundenstimmen Portrait
Fedor Keding - Kundenstimmen Portrait
Fedor Keding - Kundenstimmen Portrait

Für uns als Hersteller ist die Präsentation unserer Produkte im Bereich des E-Commerce jeden Tag wichtiger, um die Arbeit, Qualität und Werte, die man jeden Tag für seine Kunden investiert, auch zeitgemäß darstellen zu können. Als Hersteller online zu verkaufen, soll unseren Handels- und Industriekunden helfen die Digitalisierung und Weiterentwicklung der Verwaltungsprozesse mit uns als Lieferant zu erreichen. Dazu ist es für uns wichtig das richtige Framework für das B2B-Ecommerce zu entwickeln und mit professioneller Unterstützung zu realisieren. Herr Keding portioniert die sich dynamisch entwickelnden Möglichkeiten des E-Commerce gezielt und nachvollziehbar in gut strukturierte Arbeitspakete und Zeitpläne und schafft damit schnelle und spürbare Ergebnisse für uns als Kunden, die wir an unseren Kunden weitergeben können.

Dipl. Ing. Niklas Weisel

Die Digitalisierung unseren bestehenden Kunden als Vorteil zu präsentieren und neue Kunden und Wertschöpfungspotenziale zu generieren – darum ging es uns, als wir die digitale Transformation in unserem Unternehmen angestoßen haben. Fedor Keding hat mit seiner individuell auf unsere Bedürfnisse abgestimmten Strategie uns den Weg dazu geebnet. Mit dem B2B-E-Commerce- Framework als Basis, bestehende Prozesse und Abläufe zu ergänzen und zu verbessern, nutzen wir die Chancen des digitalen Wandels ohne bewährte Vertriebskanäle zu kappen.

Wolfram Müller

Einen erfolgreichen analogen Vertrieb zu ergänzen mit nicht weniger erfolgreichem Onlinehandel ist für Unternehmen heutzutage Aufgabe und große Herausforderung zugleich. Dabei nicht planlos vorzugehen, sondern Schritt für Schritt ein Framework abzuarbeiten, was ungeahnte Wachstumsmöglichkeiten erkennt und ausschöpft, bedarf kompetenter und professioneller Beratung. Mit Herrn Keding haben wir genau das erreicht. Planvoll haben wir gemeinsam eine Digitalstrategie entwickelt, die sowohl den Strukturen unseres Unternehmens als auch den Bedürfnissen und Chancen des E-Commerce gerecht wird – mit erheblichen Vorteilen für uns und vor allem für unsere Kunden.

Dorothea Bensinger

Gute Produkte bedürfen adäquatem Marketing und Verkauf. Als Lieferant dorthin zu gehen, wo unsere Kunden sind und unsere Produkte dort erfolgreich zu positionieren, ist unabdingbar. Es ermöglicht unseren Kunden, gezielter und einfacher auf unser Angebot zuzugreifen und uns als Hersteller Arbeits- und Verwaltungsprozesse zu vereinfachen und beschleunigen. Nicht nur wir, auch unsere Kunden spüren im Alltag merkliche Vorteile dieser digitalen Transformation. Dahinter steht die richtige Herangehensweise, ein passendes Framework, das Vertriebspotenziale misst, Arbeitsprozesse gestaltet und Kundenbedürfnisse antizipiert. Mit Herrn Kedings Hilfe haben wir uns spürbar weiterentwickelt und die digitale Transformation erfolgreich vollzogen.

Klaus-Dieter Schmidt
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